詹宏志教我的出版课:之三

 

詹宏志教我的出版课:之三

出版还有很多东西需要解谜,还有很多事情要探索,所以我们有了出版侦查课。

每个人都有业绩压力,就算最强势的通路也一样。

这一年集团刚成立,通路待整合,新书却变多,个别编辑部压力反而比加入集团前更大。新集团迫切需要在通路找到新书的新出口。集团于是把脑筋动到连锁超商龙头头上。当时龙头超商已经开始卖书,业务部奉命要在超商书架上规画城邦选书,每个月两本,一本文学,一本非文学。

业务部初次接触超商採购的结果,可说是完全失败,对方对于在自己店中出现「XX选书」这种好像租界一般的构想,毫无兴趣,直接驳回。

就算是在二十年前,龙头超商也早是个超级强势通路,採购驳回提案以后,业务部在集团的会议里报告得一副莫可奈何,得另谋他策的模样。詹宏志在会议上说:

这一次谈判不顺,可以理解,不过我们不要碰到强势通路就觉得自己矮人一截,没有任何谈判空间。通路为王是没错,不过通路採购也是业务人员,他们也需要业绩。

他们的书架上现在陈列已经缺乏章法,一列排上去的全是各家、各种不同类别的书,读者很难从那里看到合理的购买指引。我们的提案不只是用来陈列我们自己的书,事实上也是帮他们解决问题,不但帮他们区隔文学、非文学的架位,也帮他们增加读者买书的参考指引。

如果我们的提案上架以后,对他们书架上图书的整体周转率没有帮助,我们可以立刻下架。这是一个对他们有好处的提案,不是只想着卖我们自己的书。业务部要从对方的利益去思考提案沟通的方法。

第二次提案,业务部就达成了在龙头超商上架城邦选书的构想。这个构想一直执行了好多年,最后还推广到传统书店去。

对我而言,这件事的意义不只是一种卖书的行销案的可能性,而是给我的人生上了宝贵的一课,那就是「如何用对方的观点思考事情」的价值。任何谈判、沟通,不是只有买方或卖方市场这种处境,即使面对再强势的沟通对象,你也可以站在对方的立场思考,要做什幺才会对对方有帮助。就算是老鼠也能对老虎有帮助的时候的。

这种思考能力可以应用到人生的各种层面,我尤其高兴的是,以后面对任何再强势的沟通对象,我都不再害怕了,沟通或谈判不见得是零和游戏,很多时候你需要的是找出对方的盲点,提出双赢的构想。不必担心市场地位低因此没有谈判议价能力,你需要的是足够的眼光理解全局,提出连对方都觉得划算的构想,那幺气势强或弱就没有什幺关係了。

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